インサイドセールスとは?特徴などの基本知識から成功事例・導入手順まで完全ガイド

インサイドセールスとは?

インサイドセールスとは、電話やメールなどを使っておこなう営業スタイル、または職種のこと。訪問して商談をおこなう「訪問営業」に対して「内勤営業」とも呼ばれます。

インサイドセールスとフィールドセールスの違い

インサイドセールスとフィールドセールス(訪問営業)は、営業手法や目的において違いがあります。

フィールドセールスは見込顧客を訪問して面前で商談をおこなうのに対し、インサイドセールスは基本的に電話やメール、チャットやオンライン会議などのツールを使って営業活動をおこないます。この点が、営業手法の違いです。また、フィールドセールスは商談をして契約を獲得するクロージングを目的としていますが、インサイドセールスは見込顧客とコミュニケーションを図りながらニーズを高め、成約に至る可能性が高そうな見込顧客をフィールドセールスに引き渡すことを主な目的としています。

インサイドセールスは「テレアポ営業」と同じものだと思われがちですが、見込顧客の育成(ナーチャリング)や契約後のサポートまでおこなう点でテレアポとは異なります。

インサイドセールスが注目される理由

直接訪問して商談をするフィールドセールスは、言わば「人海戦術」のような営業であり、成果をあげるためには多くの人材と多くの時間を必要とします。人材不足が深刻になり、営業活動の効率化が求められるようになった近年のビジネス環境において、多くの企業が注目し始めたのがインサイドセールスです。

これまで日本企業の営業は「足で稼ぐ」ことが美徳とされてきましたが、この価値観を変えることになったのが新型コロナウイルスの流行です。「感染拡大を防ぐために訪問する(訪問される)のは避けたい」「でも、ビジネスチャンスは逃したくない」というコロナ禍であるがゆえの葛藤から、非対面の営業手法としてインサイドセールスは大きな広がりを見せることになりました。

ITテクノロジーの発展によって、直接会って話さなくても見込顧客のニーズや悩みを把握できるようになったこともあり、フィールドセールスを縮小してインサイドセールスを拡大する企業が増えています。今後は、インサイドセールス部隊がWeb会議システムを使って見込顧客とオンライン名刺交換をする、というシーンも一般的なものになっていくでしょう。

オンライン名刺交換については以下の記事で詳しく解説しています。

>> 【2021年最新】オンライン名刺交換のやり方を完全ガイド!ツールやマナー、おすすめ名刺管理サービスまで徹底解説

インサイドセールスのメリット

インサイドセールスのメリットとしてよく言われるのが、以下の3点です。

インサイドセールスで営業活動を効率化する!

インサイドセールスという概念がなかった頃は、フィールドセールスが見込顧客の発掘や育成から、アポイントの獲得、商談、クロージング、既存顧客のサポートまで、あらゆる営業関連業務を担っていました。しかし、インサイドセールスが前段部分の業務を担うことで、フィールドセールスは商談・クロージングに専念できるようになり、営業活動全体の効率化につながります。

インサイドセールスで成約率を高める!

インサイドセールスが登場する前は、フィールドセールスが「とりあえず会いに行く」という姿勢で商談に出向いていました。手当たり次第に見込顧客にアプローチしていたため、成約率は必ずしも高いものではありませんでした。

近年、チャットやWeb会議などのツールが一般化し、見込顧客と直接会わなくても十分なコミュニケーションがとれるようになりました。また、SFA(営業支援システム)やMA(マーケティングオートメーション)などのツールを導入すれば、見込顧客の育成やアポイントの獲得も効率化されます。インサイドセールスがこのようなツールを駆使して見込管理をおこなうことで、フィールドセールスはホットな見込顧客との商談に力を注げるようになるため、成約率の向上が期待できるでしょう。

インサイドセールスで働き方改革を推進する!

従業員の価値観の多様化や新型コロナウイルスの流行によって、テレワーク・在宅勤務を導入する企業が増加しました。インサイドセールスはオンライン&非対面が基本なので、客先やオフィスに行かなくても電話やネットができる環境があれば営業活動をおこなうことができます。

インサイドセールスの導入は、新型コロナウイルスの感染拡大防止だけでなく、働き方改革を推進するうえでも効果的な取り組みだと言えるでしょう。

インサイドセールスのデメリット

インサイドセールスのデメリットとしてよく言われるのが、以下の2点です。

対面に比べ得られる情報が少ない

フィールドセールスは相手と顔を合わせて商談をするので、相手の表情やリアクションから温度感の変化などを察知しながら商談を進めていけます。一方、インサイドセールスの場合、相手の様子や感情を捉えるのが難しいケースも多々あります。また、実際に顔を合わさないため、訪問営業に比べると相手からの信頼を得るのに時間がかかります。

フィールドセールスとの連携が不可欠

インサイドセールスの役割は、フィールドセールスの成約をお膳立てすることなので、両者の連携は必須です。インサイドセールスとフィールドセールスの情報共有がうまくできていないと、見込顧客のコンディションを崩したり、信頼を失ったりする原因になりかねません。

インサイドセールスの成功事例

インサイドセールスの成功事例を2つご紹介します。

インサイドセールスの成功事例①

A社は、営業部の社員が膨大な名刺を保有していながら、営業活動に有効活用できていないことに課題を感じていました。そこで、インサイドセールス部隊を立ち上げるとともに名刺管理システムを導入して名刺情報をデータベース化し、システムに搭載されたSFA機能を活用してインサイドセールスを実施しました。見込み度の高い顧客を中心にフィールドセールスをおこなった結果、成約率が20%以上向上しました。

インサイドセールスの成功事例②

B社は、ネット広告による集客に費用対効果の悪さを感じていいたため、広告費を削減する代わりにインサイドセールス部門を増員し、新たな施策としてステップメールの配信を始めました。資料請求をしたユーザーや動画を視聴したユーザー、サイトに3回以上訪れたユーザーにそれぞれ内容の異なるメールを送信し、ユーザーの関心を高めた結果、横ばいだった月間成約数が向上していきました。

インサイドセールスの4つの導入手順

インサイドセールスを導入する際の手順についてご説明します。

インサイドセールス導入手順①組織体制の構築

インサイドセールス部門を立ち上げ、人材の配置をおこないます。インサイドセールスは営業とマーケティングの中間のような立ち位置なので、営業部門やマーケティング部門から人選するのが一般的です。自社内で人材を確保できない場合やノウハウが不足している場合は、インサイドセールスの経験者採用や外注の活用も選択肢になってきます。

インサイドセールス導入手順②業務範囲の決定

営業活動は基本的に、見込顧客の発掘、育成、優先順位付け、アポイント、商談、成約という流れで進んでいきます。このプロセスをマーケティング部門、インサイドセールス部門、フィールドセールス部門で分担するため、そのなかでインサイドセールスが担うべき業務範囲を決定しなければいけません。インサイドセールスは見込顧客の育成、優先順位付け、アポイントを担当するのが一般的ですが、商材・サービスの特性や組織体制によって変わってきます。

インサイドセールス導入手順③ツール・システムの導入

インサイドセールスを効率的におこなうには、ツール・システムの導入するのが良いでしょう。インサイドセールスによく使われるツール・システムとしては、名刺管理システム、MAツール、SFA、CRM、Web会議システムなどが挙げられます。また、録音機能や文字起こし機能のある電話を導入するのもおすすめです。

インサイドセールス導入手順④シナリオの設計

見込顧客へのアプローチ方法をシナリオとして設計します。一般的に見込顧客の検討フェーズは「認知」「興味・関心」「情報収集」「比較・検討」の4段階に分けられます。見込顧客が今どの段階にいるのかを把握し、次の段階に引き上げるために必要なアクションを検討します。たとえば、情報収集段階の顧客はコラム記事へ誘導する、比較・検討段階の顧客にはキャンペーンの案内をするというイメージです。

まとめ

少子高齢化による労働力不足が進むのは避けられず、ビジネスにおいてますますインサイドセールスの重要性が高まっていくと考えられています。Withコロナ、Afterコロナの時代を企業が生き抜いていくには、変化に対応してくことが重要であり、そのためにもインサイドセールスの導入は必須の取り組みだと言えるでしょう。