リードジェネレーションとは、リード（見込み顧客）を獲得するための活動のことを言います。見込み顧客を集め、購買意欲を高め、顧客化していく活動をデマンドジェネレーションと言いますが、このデマンドジェネレーションの第一歩になるのがリードジェネレーションです。今回は、リードジェネレーションの手法やポイントについて解説していきます。
リードジェネレーションとは？
リードとは、将来的に顧客になる可能性のある「見込み顧客」のことを言います。自社の商品・サービスに関心を示しており、メールアドレスや電話番号などの連絡先を知っている人がリードです。
このリードを獲得するための活動が、「リードジェネレーション」です。詳しくは後述しますが、リードジェネレーションの手法はオンラインとオフラインに分かれ、オンラインの手法としてはコンテンツマーケティングやWeb広告、SNSマーケティングなど、オフラインの手法としてはセミナーや展示会などが挙げられます。
リードジェネレーションとリードナーチャリングの違い
リード（見込み顧客）を集めたら、次は見込み顧客の購買意欲を高め、最終的に顧客化することを目指します。この一連の活動をデマンドジェネレーションと言い、以下の3つのフェーズに分かれます。
①リードジェネレーション：見込み顧客を獲得する活動
②リードナーチャリング：見込み顧客を育成する活動
③リードクオリフィケーション：購買意欲が高まった見込み顧客を選別する活動
リードナーチャリングは見込み顧客を育成し、購買意欲を高める活動であり、リードジェネレーションの次の工程になります。リードジェネレーションで集めた見込み顧客は、自社の商品・サービスに関心を持っていますが、まだ購買意欲が高い状態とは言えません。このような見込み顧客と信頼関係を構築し、興味・関心を高めていく活動がリードナーチャリングです。
リードジェネレーションの具体的な手法
セミナー・説明会
リードジェネレーションの手法として定番とも言えるのが、セミナーや説明会の開催です。セミナー・説明会で有益な情報を提供し、終了後に名刺交換やアンケート回収をすることでリードを獲得します。集客に成功すれば、一度に多くのリード獲得が見込めます。また、最近ではオンラインでおこなうセミナー「ウェビナー」も増えており、リードジェネレーションの手法としても注目されています。
展示会
展示会への出展も、リードジェネレーションの手法として効果的です。自社商品についての理解を深めてもらい、名刺交換やアンケート回収によってリードを獲得します。外部の展示会に出展することで、自社商材を認知していなかった情報収集段階のリードとも接触することができます。
Web広告
リスティング広告や動画広告、ディスプレイ広告やリターゲティング広告など、様々なWeb広告があります。Web広告経由でランディングページなどに訪れてもらい、お問い合わせフォームからリードを獲得するのが一般的です。従来のマス広告に比べると安価に出稿でき、費用対効果の高いリードジェネレーションを実践できます。
SNSマーケティング
従来、FacebookやInstagram、TwitterなどのSNSは、主に企業や商品のブランディング向上を目的としていましたが、最近では、リードジェネレーションのために活用されることも増えています。自社のターゲット層の利用率が高いSNSを選択して、有益な情報を発信することでリードの獲得につなげていきます。
コンテンツマーケティング
コンテンツマーケティングは、見込み顧客が関心を持っていそうなコンテンツを発信していく手法です。オウンドメディアやブログ上に記事をストックすることでアクセス数を増やし、資料請求やメルマガ登録などによってリードを獲得していきます。
リードジェネレーションをおこなう際のポイント
KGI・KPIを設定する
リードジェネレーションの目的はリードを獲得することです。そうであるならば、具体的な数字（リード獲得数）をKGI（最終目標）として掲げるべきです。KGIを掲げたのであれば、KPI（中間目標）も設定して、チーム全体で共有しましょう。リードジェネレーションのKPIとしては、たとえば、セミナーの開催数やWebサイトのアクセス数、SNSのフォロワー数などが考えられます。KPIを設定してモニタリング・軌道修正をしていくことで、KGI達成に近づけるはずです。
KGI・KPIについては以下の記事で詳しく解説しています。
リードの質も意識する
リードジェネレーションでは、どれだけ多くのリードを獲得できるかに注力しがちですが、「数」ばかりを追い求めて、「質」をないがしろにしてはいけません。当然のことですが、質の高いリードのほうが、その後の顧客化につながりやすくなります。リードの母数を集めることも重要ですが、同時に、ペルソナを詳細に設定して質の高いリードを集めることも意識しましょう。
リードジェネレーションの成功事例
VAIOのリードジェネレーション
VAIO株式会社は、リード獲得とブランディング向上のために「Work × IT」というオウンドメディアを立ち上げて、コンテンツマーケティングに取り組みました。「ITを使ってワークスタイルの変革を支援する」というコンセプトに基づいて、幅広く有益なコンテンツを発信することで、VAIOに興味がなくてもITやワークスタイルのトレンドに関心があるリードの獲得に成功しています。
まとめ
リードの購買意欲を高めて顧客化していくためには、大前提として、獲得したリードの情報を管理できている必要があります。しかしながら、リードの情報をきちんと管理できている会社は少なく、特に管理がずさんになっているのが名刺情報です。
リード管理の第一歩は、全従業員が持っている名刺情報をデータベース化することです。名刺情報のデータベース化には、ぜひ、名刺管理サービス「メイシー（maysee）」をご利用ください。メイシーはシンプル＆スマートな名刺管理システムで、アカウント数無制限で月額2,178円（税別）という業界最低価格を実現しています。名刺を送付するか、スキャンしてアップロードするか、スマホアプリで撮影して送信すれば、メイシーのスタッフが正確に名刺情報をデータ化します。
